今年前10个月，河北钢铁集团唐钢热轧部热轧板卷产品出口逐月保持高增长，其中2.0mm以下薄规格产品占热板出口量的50%以上。10月份，唐钢热轧部1700mm热轧板卷生产线首次成功轧制出1.40×1250mm，钢种为SS400的薄规格热轧板卷，刷新了该生产线自2007年投产以来，轧制最薄规格热轧板卷的纪录。

唐钢热轧部在差异化竞争的战略思想指导下，在有限的时间内打出自己品牌的拳头产品和特色产品，不断占领市场、扩大份额、赢得效益。差异化竞争究竟是怎样为唐钢热轧部带来丰厚的效益，又是怎样在大环境不景气的前提下突破重围、独树一帜？近日，笔者走访唐钢热轧部，掀开了差异化竞争的神秘面纱。

低成本构筑产品差异化优势

据介绍，唐钢热轧部现有1810mm、1700mm两条热轧板卷生产线。从2012年下半年至今，该部进行了唐钢发展历史上最大的工艺和设备改造，改造后的1810生产线有许多工艺上的优势，板坯厚度薄、脱碳少、拉速高、偏析小等，特别适合无取向电工钢以及高碳钢的生产。在当前市场形势下，热轧板卷产品的边际利润极不稳定，有时甚至为零，而不断改进的1810mm热轧生产线有着很强的成本优势，这是该部构筑产品差异化优势的一个重要基础。

今年以来，唐钢热轧部以产品大纲为依托，以用户需求为方向，成立了“提高薄规格产品质量”、“提高薄规格轧制稳定性”、“高端品种钢产品研发”等专项课题组，相关车间、科室密切配合，促进了两条生产线设备功能、产品品种调试工作的全面完成，不断加大薄规格产品试轧力度，提高薄规格产品质量稳定性。此外，课题组还与唐钢相关部门紧密结合，科学安排生产计划，稳定生产节奏，完善工艺制度，促进了高端产品研发工作顺利进行，全力实现品种创效。近日，厚度为0.8mm薄规格产品，在1810mm热轧生产线成功轧制完成，标志着唐钢减薄攻关和新品种开发实现了历史性突破。随后，1810mm热轧生产线又相继开发出高碳钢、无取向电工钢等高端产品。

例如，高碳钢65Mn，国内相同或相近的多条热轧板卷生产线，只能生产2.5mm以及以上厚度的产品，而唐钢热轧部1810mm生产线已经成功轧制出1.5mm的板卷，并且现在已经实现了2.0mm以下规格热轧板卷的大批量稳定生产；耐候钢系列的集装箱板用钢Q355GNH已经实现了1.2mm~4.5mm多个厚度规格的全覆盖。“我们可以向集装箱板用户郑重承诺：在完全保证集装箱质量的前提下，用热轧板卷代替价格较贵的冷轧板卷，吨钢可为用户节约制造成本数百元。这正是我们和国内同行业相比明显的差异化优势。”该部有关负责人告诉笔者。

围绕用户构建差异化营销体系

唐钢热轧部有关负责人告诉笔者，该部之前不久接待了国内某薄规格用户的来访，之前他们从未使用过1.2mm厚的薄规格热轧板卷，都是用冷轧板卷进行生产。该部的营销人员向他们介绍了本部热板的生产工艺流程，并展示了1.0mm、1.2mm厚的料片。“如果检验数据合格，我们将使用唐钢的热板1.2毫米的热轧板卷代替冷轧板卷。”诚挚热情的服务，让用户流露出与唐钢热轧部合作的决心。“作为一种工业产品，用户对热轧板卷的购买是一个理性选择的过程。在这个过程中，吸引用户的往往不仅是产品的某一个特性，而是产品各方面特性，特别是售后服务等因素在用户心目中的综合得分。”该负责人深有体会。

严峻市场形势下，用户对产品质量要求越来越高，特别是差异化需求越来越多。“有一家天津的用户之前打来电话反馈说，平整分卷车间生产的钢种为Q195，宽度1520mm，厚度1.5mm的一个钢卷，尾部40米以后有轻微的压痕，建议平整分卷车间在以后的生产中重点关注钢卷尾部的表面质量。”该部平整分卷车间技术员李建君说，“国内一些用户在使用我们的产品后，把自己的想法和体会，作为建议及时反馈给我们。我们把这些来自终端用户的真实信息，当做下一步优化工艺、提升产品质量的推进器。”

与研制全新产品相比，差异化产品改进与研发的速度要快得多，而且市场用户接纳速度也快得多，能够给企业迅速带来经济效益，是一种“短平快”式的市场竞争策略。根据众多用户带来的最宝贵的建议，该部近期从生产组织和技术管理上做了一系列的改进与提升，以不断满足用户对差异化产品的需求。

热轧部全力推行“列车时刻表”式生产组织模式，针对不同品种、不同规格，制定出与各工序相匹配的生产组织模式，以保证产品质量满足用户需求，提升产品创效能力和企业竞争能力。在生产组织上，优化生产组织模式，降低薄规格生产成本，减少过渡材，提高薄规格产量；在技术管理上，进一步推进标准化作业，通过提高铸机设备精度，合理控制摆剪及拉矫的冷却强度及增加板坯表面积水吹扫装置等，确保坯形质量及铸坯的入炉温度；通过修改和优化轧辊磨削工艺参数，保证了薄规格热轧板卷的板形和平整生产线成材率。

“与先进的企业相比，我们对用户的差异化营销服务体系还处于起步阶段，仍然很不成熟。但是我们已经从观念上认识到，随着装备和产品的差异化竞争越来越小，未来企业间的差异化竞争就体现在服务上。做市场不仅仅是卖产品，卖的是围绕产品的配套服务，为用户创造价值。单纯的价廉物美已经不再构成企业的竞争力。”热轧部领导坦言。