产品销售迈出的一小步市场开发迈出的一大步
2012年5月，酒钢碳钢薄板厂决定进军合肥家电板市场。该厂技术质量科产品开发协理刘小华，销售科销售人员张冬和董勇作为市场开发人员先期来到了合肥。
当时，张冬手拎公文包，董勇拿着几本宣传册，刘小华提着用报纸包得严严实实的镀锌板样品。合肥天气已进入高温期，在街上短短几分钟，他们的衬衣就被汗水浸透。三人观察了一下工业园区的分布情况，经过商量后，就大步迈进家电板使用集中的工业园区。
“您好，请问您需要家电板吗？”
“需要，你们是哪家钢厂的？”
“酒钢集团，地处甘肃省嘉峪关市。”
“没听过啊，我们已经和马钢、武钢合作了。”
……
酒钢家电板在合肥市场的销售在这样的问答中迈出艰难的步子。
合肥市场至关重要
据了解，合肥从2011年开始，家用电器产量居全国第二，海尔、三洋、美菱、格力、美的、康佳、帅康、尊贵、索伊等企业均在此有生产基地。武钢、宝钢、首钢、马钢、鞍钢、江南冷轧、邯钢、涟钢等钢企均向合肥市场销售家电板，这些企业对合肥家电板市场信心十足。首钢自2005年起就成为海尔的战略合作伙伴，海尔60%以上家电板来自首钢。马钢地处安徽，以其近水楼台的区位优势也占有较大的市场份额。与老牌钢企的冷轧镀锌板的比拼，难度可想而知。
“酒钢家电板打入合肥市场的意义重大。”碳钢薄板厂厂长常崇民说：“一是酒钢碳钢镀锌线设备装备水平先进，2009年投产时集团公司所定目标就是生产高附加值的家电板产品；二是合肥目前已成为全国第二大家电生产基地，市场辐射到扬州、南京、芜湖等地，对镀锌板、冷轧板需求量极大；三是销售家电板具有终端客户稳定等优点，为众多大型钢厂必然的选择方向；四是酒钢镀锌线设计产能为年产75万吨，但目前只发挥了50%，所以释放镀锌线产能可有效降低单位产品的固定费用，提高盈利能力。”
寻求目标客户
在2012年以前，酒钢在合肥没有分公司或者固定的办公地点，因而客户对酒钢基本一无所知。此外，合肥作为内陆地区，市场一定程度上带有人情味，信息也相对封闭，商贸还没有达到“火爆”，这也是酒钢家电板打入合肥市场起初的障碍之一。
在此情况下，刘小华他们决定采取“扫街”的方式开展销售，一方面深入调研市场，确定目标客户和合作伙伴；另一方面也扩大酒钢的影响。
为此，他们白天开车到合肥市的工业园区、经济开发区进行走访，晚上上网搜集信息，了解合肥经济发展状况，一个多月下来，一本合肥市电话簿被翻破了。不仅如此，他们还去合肥码头的各个钢材库走访，掌握当地钢材销售行情。中午吃完饭，找个凉快点的地方坐一坐，下午继续走访。汽车出了故障，就坐公交到处跑，“脸难看、门难进”是家常便饭。功夫不负有心人，2012年7月份，一份《酒钢家电板合肥市场销售调研报告》出炉了。根据这份报告，他们着重对几家单位进行了走访。
1个月后，努力终于初见效果。合肥一家大型家电产品配套加工企业同意使用酒钢的家电板，并且这家企业委托海尔特钢进行彩涂加工，加工后的板材直供美菱。之后，海尔合肥生产基地也用酒钢的家电板进行了试模，收效良好。由于海尔特钢和海尔合肥生产基地在合肥具有举足轻重的地位，这两家单位对酒钢家电板的质量予以肯定后，酒钢家电板的名声就在合肥逐渐传开了。
随后，合肥另外几家家电产品配套加工企业也相继向酒钢抛出了“橄榄枝”，酒钢间接成为三洋、索伊、TCL等企业的家电板供应商。但考虑到酒钢初次涉足家电板，技术还不成熟，为防止出现质量事故，在与客户协商后，碳钢薄板厂采取了小批量供货模式。
技术营销促服务
目前，产品销售通行的做法是厂家提供技术服务，像宝钢，产品销售均有技术人员进行技术服务。这一方面有助于企业根据客户的需求，及时反馈产品在市场终端的使用情况，不断进行质量改进；另一方面也给用户留下良好印象，有助于双方达成长期战略合作协议。
在合肥开拓家电板市场，酒钢也采取了技术营销的策略。
“家电企业集成化生产要求板材质量要稳定。”碳钢薄板厂总工程师郑跃强介绍说，酒钢以往都是商务销售，产、销、研不能很好地结合。采取技术营销策略，可以让技术人员在与客户洽谈时就介绍本企业产品的相关信息，同时向本企业生产一线反馈客户对产品性能的需求信息，实现研发、生产和销售的无缝对接。基于这种考虑，自去年5月份以来，碳钢薄板厂先后派出一批技术人员驻扎在合肥，对使用酒钢家电板的用户提供技术服务。
“针对家电产品对不同部件所需板型不同，碳钢薄板厂采取差异化战略，实现了冰箱、洗衣机、微波炉、空调等家电所需的面板、背板、侧板的系列化板材供应。在重点生产需求量最大的DX51D系列产品的基础上，下一步力求向DX52D、DX53D系列深冲压产品方向发展。”郑跃强说。
今年8月份，新的技术服务人员和销售人员相继到合肥“换岗”。
“您好，我们是酒钢集团的销售人员，请问您单位需要镀锌产品吗？”
“需要，你们是酒钢的啊。”
“那您什么时候有空，我们……”
“不用，这两天我有时间就去你们的办公室找你……”
现在，“脸难看、门难进”的情况少了许多，与此同时，也出现了“笑脸相迎”的喜人场景。
据了解，从今年5月份至今，酒钢家电板在合肥市场已稳定月供3000吨以上。这虽然是酒钢家电板销售在合肥市场上迈出的一小步，但也是碳钢薄板厂在认识市场、研究客户、转变理念、实现产销研结合的市场开发上迈出的一大步。