销售是企业的生命线，企业有订单才能生存，产品卖出去了才能挣到钱。生产单位要做好产品质量改进和合同维护工作，挖掘工艺、工序、设备、节能降耗等潜力，降低成本，提高产品竞争力。同时，科研工作要以市场需求为导向，开发出用户需要的产品。只有销、研、产各个环节通力合作，才能拓展更大的市场、才能抢抓更多的订单、才能不断提升产品品质卖个好价钱。唯有如此，企业才能渡过难关，生存发展下去。
电器五金用钢是攀钢的效益产品，该产品在市场上的情况怎么样？销、研、产各环节是如何经营这个产品的呢？本报记者近日深入国贸公司、成都板材公司，围绕电器五金用钢的销售和生产进行了采访。请看本报记者来自一线的报道。
◆2014年，攀钢成都板材投产以来首次盈利，全年彩涂、电控柜镀铝锌板销售量达20多万吨，打开了市场，品牌影响力大幅提升。
◆2015年1至4月份，国贸公司电器用钢营销中心通过细分领域和细分市场的精细化营销方式，电控柜细分市场的份额占据国内第一。
◆在这场没有硝烟的市场争夺战中，无论是跑市场抢抓合同的国贸公司营销人员，还是奋战在工厂一线的职工，都在经历一场浴火重生的洗礼。
国贸公司电器用钢营销中心 盯用户盯项目优质服务赢得订单
2008年之前，我国家电用钢部分产品仍需进口才能满足市场需求，部分产品吨钢利润在500元至1000元。坊间传言，市场好的时候，用户抱着现金上门买产品，紧俏的规格还要提前预订，营销人员坐在办公室就有签不完的合同。如今，曾经的钢铁牛市神话只是传说。
随着钢铁产能的释放，国内家电用钢摆脱了依赖进口的局面，但经济下行，需求不振，市场竞争日趋白热化。
“拿不到合同，价格下跌，雪上加霜的局面对每个营销人员都是考验。”国贸公司电器用钢市场营销室主任李静告诉记者，在电器用钢营销中心，上至中心经理，下至普通营销人员，随时都可能开始说走就走的“旅行”。
所谓“旅行”，其实就是抢抓订单的艰辛历程。月月谈价格，天天谈服务，这是对每个营销人员内心抗压强度的考验。
王云祥，国贸公司电器用钢营销中心技术服务室主任，为了说服客户使用攀钢的镀锌产品，软磨硬泡了一个月，帮客户选合适的材料，教客户如何节约成本，终于拿到镀锌门业订单。
在钢市好的时候，攀钢只做中高端产品，低端的制门行业很少涉及，导致门业市场一直被同行和民营企业占据。现在，攀钢要保命经营，高中低端产品市场全都要抢，这无异于虎口夺食。但竞争对手只有通用规格，无法满足用户的特殊要求，这为攀钢赢得了市场占有机会。
“我们不只是卖产品，还要卖服务，正是我们能生产出不同宽度的镀锌产品，满足用户不同需求，帮助用户节约成本，提高使用效率，才占有了门业市场。”国贸公司电器用钢营销中心经理潘贻功说，在成都分公司的合作下，今年截至目前，攀钢镀锌产品销售量达6万多吨，同比增加4万多吨。
进攻制门行业市场，扩大制桶、电气（器）行业市场增量，一直是国贸公司电器用钢营销中心的努力方向。
自贡中粮制桶有限公司是一家每年需要一万多吨冷板的大用户，却一直未使用攀钢产品。为此，潘贻功带队走访用户，得知攀钢产品表面质量、涂油量、板宽不能满足用户需求后，国贸公司电器用钢营销中心、研究院、攀钢钒三家单位联手，将攀钢钒冷轧厂罩退机组及轻涂油作了两次改进，用户提出在攀钢钒和西昌钢钒各订60吨产品试用。
为了抓住这难得的商机，攀钢钒、西昌钢钒的干部职工竭尽了全力。攀钢钒冷轧厂一名职工说：“能得到这样一个机会不容易，不能在我们手里搞砸了，生产的时候，眼睛都不敢眨一下。”付出总会有收获，产品成功通过试用。目前，攀钢已对自贡中粮制桶有限公司开始批量供货。
盯生产盯技术用高质量赢得订单
相比建筑钢材占据整个板带材消费近50%的钢铁行业而言，家电用钢总体所占比例约4%左右，对钢材价格走势影响甚微，但其所涉及品种均为高附加值产品，且略有微利，因此家电用钢成为各大钢厂竞相争夺的“制高点”。
2015年3月份，时任攀钢党委常委、副总经理，现任攀钢总经理、党委副书记段向东，带队走访用户，与四川长虹电器有限公司高层达成共识，只要攀钢能保证产品品质，长虹电器将履行对攀钢份额的承诺。
机遇难得，国贸公司电器用钢营销中心迅速成立品种联合开发小组，聘请生产单位副厂长任技术总监，多管齐下提升产品品质和服务能力。但困难也是实实在在的。
攀钢钒有镀锌线，但不能生产宽幅产品，西昌钢钒能生产宽幅产品，却没有镀锌生产线而无法镀锌。要满足长虹电器的宽幅产品需求，只有将西昌钢钒的宽幅产品运回攀钢钒镀锌，再发往用户。为此，长虹电器对攀钢宽幅镀锌生产能力和交货期持怀疑态度，迟迟不与攀钢订货。而不少钢铁企业正虎视眈眈地盯着长虹电器这块“肥肉”。
经过艰苦细致的工作，长虹电器给了攀钢30吨试生产合同。“机会只有一次，抓不住，阵地就丢了。”潘贻功告诉记者，为了这30吨合同，国贸公司电器用钢营销中心派专人从源头开始跟踪，他本人一个月之内，带队4次走访长虹电器公司。
一个月之后，30吨产品保质保量交货，现在攀钢宽幅镀锌产品已向长虹电器批量供货。
至此，攀钢与长虹电器的合作份额逐步扩大，西昌钢钒酸洗卷因板形好、工艺稳定，自2014年8月投产后，一直为长虹电器批量供货；长虹电器中山基地连续稳定使用攀钢镀锌产品；镀铝锌产品在长虹电器首次应用成功，替代现有镀锌产品；成功打开彩涂板销路，盘活了成都板材资产。
不仅如此，电气（器）行业中电控柜用镀铝锌板销量创历史新高；电梯、五金、箱柜、机电市场得到了拓展；与研究院联手开发出的自润滑等新产品种类创近年来最好水平，自润滑和超深冲产品已有客户批量订货，酸洗搪瓷钢、压缩机用钢等新产品认证工作在用户的配合下积极推进……
这份优异的成绩单饱含着每一名电器用钢营销中心员工的心血。国贸公司综合管理部部长宋成滨道出了每份合同背后的辛酸：“为了抢合同，市场上带钢字的公司，我们挨家挨户去敲门，营销人员长年不能与家人在一起，家庭矛盾多……
其实，困难的何止是找合同、抢订单？市场，原本是由销售、研发、生产结成的链条，这是一种高度依赖和共生的关系。
成都板材公司 生产最好的镀铝锌板和彩涂板确保每一份合同兑现
2007年，攀钢成立成都板材公司，2011年将镀锌机组技改为镀铝锌机组后，主攻镀铝锌产品和彩涂板。
而在2006年，武钢、包钢、唐钢等12条彩涂机组投产。在这之前，许多企业包括许多民营企业也纷纷上马彩涂生产线，使我国彩涂板产能急剧扩张。
正是在这样险象环生的背景下，成都板材挺过两年后，在2009年终于进入半生产、半停产状态。
涂镀作业区白班副作业长谭勇告诉记者，停机导致许多设备功能精度丢失，2011年恢复生产以后，公司花了半年时间对产线的工艺控制点、质量控制点进行全面清理，那是一场舍生忘死的大会战，谭勇曾因连续加班，吃住在办公室9天9夜。
即使是这样精心调整的设备，也无法与装备精良的同行相比，能比的，只有技术。
攀钢从上世纪90年代就开始涉及家电钢产品，是国内第一家生产环保家电钢的企业。经过20年的发展，积累了宝贵的经验。但越来越苛刻的用户，对产品的品质要求也越来越高，即使生产出的镀铝锌板各项性能都达标，如果出现了轻微的色差，用户也会退货。
产品表面的锌花一致性和均匀性，一直是同行业攻关的重点，国内某著名钢企历经7年攻关，也未能彻底解决产品表面锌花的均匀性。要吃饭、要活命，再难，也得攻。2014年6月，成都板材成立攻关小组，与研究院技术人员不断搜数据、想方案，调整技术参数，做实验……今年，镀铝锌板单体表面锌花均匀性得到了解决。
可是，难题总是攻克一个又冒出来一个。
在涂镀作业区白班副作业长吴晶的记忆里，彩涂板的1000多个色系也不能满足用户的需求。今年3月的一天，一家用户拿着一块地砖来到成都板材：“我就要这种颜色的彩涂板。”可是，“这种颜色”到底是哪种色，彩涂板固定色系里找不到，用户自己也说不清道不明。甚至有用户提出要炸药爆炸后那种灰色的彩涂板。
无论用户多么奇怪的要求，在成都板材都会得到满足。只是工序繁多，劳动强度大，需要不断地调试颜色，不断地切换参数……
作为营销小组的一员，吴晶常常与国贸公司人员一同走访用户，搜集用户对彩涂产品的使用意见。今年，在了解到一家钢构厂将彩涂板压成弧形后出现掉漆，成都板材针对这一特殊情况进行攻关，成功满足该用户的个性化需求，该用户又追加订了180吨货。拿到这份合同，干部职工都很激动。吴晶说：“很多经销商为节约成本，常常是小批量多次订货，要保证每一批次的产品色差一致，是一项高难度的技术活，能拿到大的合同，就像过年一样高兴。”
色差控制难，板型控制难，越难越要干。彩涂线自2012年恢复生产以来，产量逐月递增，却从未收到过用户的书面质量异议，彩涂板也因色彩均匀、不易掉色、经久耐用受到用户的欢迎。
“我们的普通板可以用8年，高端板可以用20多年，市场认可度越来越高。”吴晶说，他毕业就到成都板材，一直坚守到现在，就是坚信成都板材一定会走出困境。
2014年9月，成都板材首次盈利，为了这一天，全体干部职工付出太多。没有节假日，加班加点连轴转，更是今年以来成都板材全体干部的新常态。
因特殊的用工方式，成都板材大部分都是岗位协力工，来一批，培训一批，走一批。明知工资低，工作苦，留不住人，公司还是要想尽一切办法留住人。
赖建，涂镀作业区彩涂机组丙班班长，被职工称作打杂工，哪里缺人，他都要无条件顶上去。他每天戴着防毒面具在高温环境中作业，拿下面具脸上全是汗水，工作服从来没干过。“习惯了，不觉得苦。”赖建说，他的很多朋友没有了工作岗位，很羡慕他有一份稳定的工作。他很珍惜现在的岗位。不只是赖建，各个班都在克服人手紧缺的困难，比学赶帮超，比产量、比质量。今年以来，赖建带领的班组各项指标越来越好，他最大的愿望是带领班组职工多为公司创效益，公司挣了钱，能在涂镀作业区一号操作台修一间操作室，让工作环境好一点……
有10年工龄的岗位协力工刘亮志，是涂镀作业区镀铝锌机组丙班班长，“好好干活”是他的口头语。今年以来，为了防止沉没管结渣，影响产品质量，每个月他都和班组职工一起清理锌渣，再苦再累也没想过离开，因为他相信有国贸公司抢合同，就一定有活干。
“2015年，电器用钢中心奋斗目标是110万吨的销售量，家电用钢同比增加10万吨的份额，只要销、研、产各个环节团结一心，攀钢一定能成功突围。”国贸公司电器用钢营销中心经理潘贻功的心愿，也是攀钢人的共同愿望。只要信心不灭，攀钢一定能成功突围，奔向美好的明天！
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