在钢铁市场高产量、高成本、低需求、低效益困局下，包钢将逆境视作提升企业竞争实力的重要良机，以大营销模式倒逼结构调整、转型升级、降本增效、创新管理……一个又一个爬坡之举，让包钢在阴霾中迎来曙光。

据统计，1至10月份，包钢商品坯材产销率为101.5%。包钢对比国内行业吨材销售价差，今年1月份为负178元，而9月份扭负为正，高出行业平均价24元；综合计算结果显示，今年一季度，包钢吨材价格低于行业平均价格157元，1至9月为27元，半年时间里包钢将价差缩小了130元。产品销售均价与行业均价接近，包钢在困境中勇做“逆袭”的弄潮儿。

产销研联动一场“自救”的革命

虽然左右不了市场，但是可以在困境中实现自救。为了增效，包钢将目光紧紧锁定在缩小行业价差这一总体目标。产销研制度、新产品开发制度、合同兑现制度……销售、生产、研发、运输、财务协同作战，努力让包钢产品的销售均价向行业平均水平靠拢。

价格是销售的命脉。“按照效益最大化原则出台价格政策，是我们在不利形势下，保证回款的重要一环。”包钢销售公司营销管理部部长宋云龙说，今年8月至10月，由于兰州地区的热轧卷板比其他地区价格每吨高出60元，所以，我们就往兰州地区多组织了2.5万吨热轧卷板，增效150多万元。如果不快速反应、快速销售、快速降库，不但会造成库存积压、资金占用，还会增加跌价带来的风险。

今年，钢铁企业承受着巨大的市场煎熬，但包钢抓住铁路用钢轨市场热销的有利时机，调整结构，缩减低价低效产品，努力组织高效益合同。1至10月份，包钢销售钢轨99万吨，超计划进度2.6万吨。同时增加了乙字钢、花纹板等高效产品的销量，销售结构日趋合理。

销售公司克服困难，快速响应市场，合理制定销售价格，同时也保证了销售合同的及时跟进。一季度，包钢产品价格还在行业平均价之下运行，三季度，包钢产品价格高于行业均价31元，高于目标值109元。

在包头周边500公里半径内，吨材售价比销往其他地区要高出100元至150元。今年，销售公司重点培育包头及周边市场，全力增加自提产品销售数量。1至10月份，包钢自提钢材量达282万吨，同比增加20万吨；包头周边及西北地区钢材销售比例同比由51.11%提高到57.9%，销售半径进一步缩短，由此实现增效1500万元。

对标，在包钢正在成为追求卓越的一个重要途径。据销售公司副经理刘晓波介绍，今年销售公司对标力度大，在产品结构、销售管理、销售价格、营销模式方面，与天津钢管公司、宝钢、太钢等先进企业对标，推动包钢产品结构得以优化，新产品开发力度不断加大，效益产品逐步增加。

服务用户责无旁贷的使命

李振川是销售公司无缝科销售部部长，他一年四季无数次往返于包头和延安之间，那里有包钢无缝钢管的用户。在延长油田工地，李振川和销售人员、技术人员昼夜为用户提供售后服务，验收、催货、提供技术指导、反馈质量信息，有时还下井与施工人员一起操作。

其实，李振川所做的工作仅仅是包钢“保姆式”服务的一个侧面，是包钢应对市场挑战、人性化细化营销模式的一个缩影。不仅仅在延长油田工地，在钢轨、板材等重点产品用户所在地，包钢都做到“货到人到”。销售公司经理杨永义说，“货到人到”是销售公司在党的群众路线教育实践活动中，对完善售后服务体系、追求星级服务提出的要求。服务永无止境，对用户多一句慰问、多一分服务，我们就可能多赢得一份市场。

目前，与包钢签订战略协议的用户有国电物资、中铁物资、天津物产、一机集团等21家单位，有效稳定了包钢的销售渠道。截至11月份，包钢直供直销比例由2012年的23%提高至31%。

发展新渠道为新增产能做足准备

随着轨梁厂2号线，无缝“159”、“460”机组的投产，包钢品种结构发生了巨大变化。为了保住销量，销售公司积极参与中石油、中石化、延长油田、神华物资的招标采购，推进战略合作。

轨梁厂2号线投产后，实现了H型钢全套规格的批量生产。为配合生产进度，销售公司深入市场调研，积极开发客户，建立销售渠道，积极组织H型钢协议户签订工作。经过努力，现在已经初步形成H型钢销售渠道。

销售公司还根据全员销售考核办法，制定了不同考核奖励细则，层层分解考核，对重点品种制定了单品种绩效考核制度，按照效益、价格高低及销售难易程度，设定重点品种奖励标准。在激励营销人员的同时，保证重点产品合同的足额率。

大营销战略，让正在经受市场洗礼的包钢冲破一道道藩篱。不断优化的营销策略，将推动包钢不断赢得新的胜利。