《中国冶金报》记者近日在江苏永钢集团采访时了解到，今年以来在国内钢铁行业产能过剩、钢材价格持续下跌、市场竞争异常激烈的大背景下，永钢的钢材销售却取得了好成绩。1月~10月份，永钢实现国内钢材销量500万吨，出口钢材141万吨，其中出口量较去年同期增长50%，创汇8亿美元，预计今年全年将销售钢材773万吨，比去年增长7%。

今年以来，国务院出台加强房地产宏观调控的“国五条”后，国内钢材价格呈现持续回落态势，加之钢铁行业产能过剩、供大于求的局面进一步加剧，企业盈利能力大幅下降。钢铁行业继去年之后，再次陷入大面积亏损的窘境。面对严峻形势，永钢紧紧围绕“质量、安全、效益”三提升的年度发展目标，冷静分析市场走势，通过创新营销模式、转变销售思路、强化服务意识，充分发挥永钢品种质量、区位物流和企业品牌等综合优势，千方百计拓渠道、增效益，在激烈的市场竞争中奋力突围。

与经销商共进双赢积极供货国内大项目

在国内市场，永钢坚持与经销商风雨同舟利益共享，进一步结成共进双赢的命运共同体，同时强化市场信息快速反应机制，积极引导经销商坚持实施“快进快出”的销售方式，规避市场变化带来价格大幅波动的风险，并通过采取钢材备库、设库和加强一站式服务等措施，将钢材送到市场第一线和用户家门前，进一步调动经销商的积极性。

统计资料显示，今年以来永钢产品销售一直处于供不应求的状态。其中，工业用材销售占比不断提升，产品种类由年初的6大系列增加到目前的12个系列，工业用线材销量占国内线材销售总量也由年初的15%提升至40%。目前，永钢已与几十家大型工业用材终端厂家建立了合作关系，直接销售给终端厂家的工业用材已经超过永钢国内工业用材销售总量的1/3，大大增强了工业用材市场的销售稳定性。

除了工业用材，建筑用材市场销售也表现不俗，尤其是永钢开发投产的抗震钢筋和高强钢筋，已经成为建筑钢材市场的“主力军”。今年1月~10月份，在国内永钢生产的400兆帕以上高强钢筋占螺纹钢的销售比重达到90%以上，在华东地区同类钢厂中遥遥领先。同时，该公司在国内抗震钢筋销量的比重也已经达到25%，较去年同期翻了一番。

《中国冶金报》记者在采访时深切地感到，紧盯国家政策导向和重大市场信息，积极参与大型工程项目招投标，以进一步提升市场份额，继而产生新的品牌效应是永钢创新营销机制、抢占市场高地的又一成功之举。

2013年，永钢直接或间接为上海中心大厦、上海地铁16号线、连云港田湾核电站等省市级重点工程供货，销量占螺纹钢销量的50%，并成功中标巴基斯坦核电工程。此外，随着国家对保障性安居房工程质量管控越来越严格，永钢的“联峰”品牌优质钢材被越来越多的地方政府列入合格供材名录。南京、扬州、南通等地区的大型保障性安居房工程，均将“联峰”牌螺纹钢作为首选品牌使用。

稳固国外老客户全力开拓国际市场

面对国内钢铁产能过剩、市场竞争错综复杂的局面，永钢还创新思路稳固国外老客户，全力开拓国际市场，紧盯东南亚等新兴国际市场的动态和客户的实际，加强与战略客户的密切沟通，满足海外不同用户的个性化需求。

今年以来，在新加坡市场出现低价竞争加剧、日本市场日元汇率大幅下挫的严峻形势下，永钢凭借优良的客户服务、完善的市场管理、稳定的产品质量和精准的物流配合，在确保出口价格和效益的基础上，继续保持了螺纹钢出口新加坡市场、线材出口日本市场最大出口商的地位。其中，螺纹钢占新加坡市场33%的份额，线材占日本市场66%的份额。针对马来西亚市场的反倾销调查，今年2月19日，永钢精心组织、科学有效地做好反倾销应诉工作，在马来西亚反倾销调查中获胜，最终以零税率的结果取得对马来西亚线材市场的优势地位，显著提升了出口效益。

不仅如此，永钢还克服时差影响，通过精准服务进一步扩大了远洋市场，使远洋市场成为企业新的市场增长点。今年，永钢的出口市场覆盖了全球40多个国家和地区，继续保持了中国最主要长材出口商之一的市场地位，并成为国内螺纹钢的最大出口商。

“面对市场新形势，我们以新的客户服务和市场开拓理念来创新工作，推动出口产品和市场的转型升级。”永钢国贸公司经理余加军告诉《中国冶金报》记者。