“一边是银行收紧贷款，一边是钢厂收钱发货，一边是下游终端用户需垫资，三边夹击，钢贸企业资金紧缺的日子不好过。”日前，唐山市云峰工贸有限公司（以下简称云峰工贸）董事长石国友向《中国冶金报》记者如此表示。

不过，云峰工贸的经营业绩十分亮眼。云峰工贸始建于2001年，是津西钢铁、莱钢、长钢等钢厂一级代理商，经销各种规格H型钢、工字钢。同时，云峰工贸也是日本新日铁、住友钢铁和韩国现代制铁等海外热轧钢板桩主要生产企业的国内指定代理商，提供各种规格的热轧U型、Z型钢板桩和拉森钢板桩等系列产品。云峰工贸的经营特点是开拓终端、追踪工程、多做工程。近几年来，该公司不仅将津西牌型材用于中铁华北、中石化、中石油、神华宁煤等建设的多项国家重点工程，还将津西牌型材销往伊拉克、巴基斯坦、斯里兰卡、孟加拉、越南、韩国、新加坡、俄罗斯等国家。据统计，今年1月~8月份，云峰工贸钢材销售额达4亿元，其中出口贸易额7000多万元，均好于去年同期。

“云峰工贸坚守主业，突出特点，拓展服务，以变应变取得稳定健康发展。”石国友告诉《中国冶金报》记者。他拿来一份多家媒体报道的《国家重点工程———中华回乡文化园沙特国家馆宁夏姊妹馆主体工程全部采用津西牌型钢产品》文章给记者看。《中国冶金报》记者在文章中看到，该馆外形像一艘高悬空中的“月亮船”，总建筑面积8047.56平方米，为多层钢结构建筑，总高度为23.95米。在钢材采购中，承建方委托云峰工贸银川分公司定向采购津西牌型钢产品。

云峰工贸的名称有何含义？石国友这样诠释，云峰，高耸入云的山峰。寓意在钢贸路上，永不停懈，奋力上进，勇攀成功的巅峰。在市场低迷的情况下，云峰工贸是如何将营销搞得如此红火，让客户颇为认可的呢？该公司又是如何打造特色营销品牌的呢？石国友向《中国冶金报》记者做了介绍。

坚持培育诚信价值观

石国友向《中国冶金报》记者表示，诚信是一个企业的灵魂，是企业的经营之本。为此，他把诚信作为企业文化的核心理念，作为企业必须坚持的一种责任。

打铁还须自身硬。为了培育云峰工贸员工的诚信价值观，石国友从自身做起，不断提高自身修养和素质，一点一滴带头示范。创业初期，小到用户仅需一根一米长的钢管，他都用自行车驮着骑行30多公里送到用户手中。怕耽误对方工期，有时候他还在用货单位工地几天不回家等车卸货。他用言传身教，潜移默化地教育影响员工。

石国友还十分注重文化教育，增强团队诚信意识和社会责任感。电视剧《乔家大院》播出后，他深受感动和启发，不仅亲自赶到山西祁县、平遥县去体会和认识晋商“诚信经营”的精髓，还组织员工两次赴晋参观乔家大院，增强员工的诚信意识。

云峰工贸还把诚信作为促进企业内外沟通的桥梁，企业在自身发展的同时，也不忘回报社会。云峰工贸一直致力于社会慈善事业，赢得社会广泛好评。在汶川、玉树地震发生后，石国友亲自代表员工到现场捐款。

“诚信不仅要求言行一致，还要求诚实做人、诚信做事。客户的忠诚度是检验自己诚信度的一个重要指标。多年来，云峰工贸培养了一批忠诚度较高的客户群。在同样的资源、同样的条件下，云峰工贸成为许多客户的首选。云峰工贸经营15载，经营指标多年连续增长，从未发生一起经济纠纷，历年获得津西、莱钢、长治等钢厂颁发给代理商的最高诚信荣誉证书。”石国友说。

实施特色经营策略

谈到云峰工贸如何在新常态下转变经营模式和营销策略，石国友表示自己从四方面入手实施特色经营策略。

首先，坚守钢贸业为主体，将业务拓展到地产、酒店、物流等非钢产业。石国友认为，发展非钢产业是钢贸业的拓展，是循环经济的体现，在一定程度上能够规避钢贸业所带来的风险，为钢贸业的发展提供充足动力与条件，保障钢贸业健康稳定发展。云峰工贸以钢贸为主业，将业务拓展到旅游业，在国家级4A景区滦州古城投资4000多万元建酒店，走多元发展的道路。

其次，利用“一带一路”国家战略“走出去”。石国友表示，“一带一路”沿线国家大部分为欠发达国家，基础设施较为落后，基建需求最为明显，大部分由中国投资。这些国家钢材净进口占7成以上，国内钢材出口是首选。受国家“一带一路”战略的推动，云峰工贸进军西北，2012年在银川设分公司，在包头、兰州、乌鲁木齐等设办事处，“借船出海”，把H型钢、钢板桩等销往国外。目前，云峰工贸已经与国内一些大型机械制造、工程建设公司结成战略合作关系。这些企业用在国外工程项目上的钢材，包括H型钢、角钢、槽钢、钢板桩等，由云峰工贸一揽子提供，还给予融资服务，客户很满意。

再其次，发挥自身优势，满足客户个性化、差异化的需求。云峰工贸为下游终端用户提供特殊规格钢材，有的是小批量、多批次，有的是周期长、总量多。云峰工贸利用现有的加工装备，根据用户的要求进行加工配送，按时按量送到用户施工现场，从而使个性化、差异化订单不断增加，销售出去的钢材价格比一般钢材还要贵一些，拥有一定盈利空间。

最后，坚持快进快出、薄利多销的经营策略。面对整个钢材市场供大于求的矛盾，云峰工贸对所经营的钢材品种进行调整和优化，在库存设置上做到少备、适中、优化。“在钢价易跌难涨的环境下，微利已成趋势，今天有微利，明天或许无利甚至亏损，所以，要快出货，落袋为安。”石国友说。

全方位提升用户满意度

石国友认为，一个稳定发展的钢贸企业，离不开具有凝聚力的团队，有了人才，充分发挥人才的作用，才能全方位提升用户的满意度。石国友在用人上秉承“德才兼备，知行合一”的观念，云峰工贸每年从河北理工大学、河北经贸大学等挑选优秀学子充实团队。该公司注重关心人、爱护人、尊重人、相信人和管理人，不断提高团队人员整体素质。云峰工贸坚持事业留人、机制留人、待遇留人、感情留人的宗旨，相继成立外贸部、采购部、销售部、市场开发部、财务部、综合办、仓储部等相关科室。

提升用户满意度，离不开产品的质量和服务的品质。云峰工贸开拓终端，多做工程，围绕工程项目建立钢材配套机制。“时下，一些工程项目普遍存在资金紧缺的问题，云峰工贸为下游的建筑行业提供融资服务，对客户提供的钢材往往是先供货、后付款，其实这是贸易与融资结合的经营模式。此外，云峰工贸在服务中突出‘快’和‘效’两字，推出高频焊接H型钢的预订业务,全天24小时全方位为用户提供产品和服务，以工程拓终端，以终端拓市场。”石国友向《中国冶金报》记者说道。