武钢现货交易平台是一家钢铁行业的“淘宝商城”，营销总公司现货公司借助网络平台卖钢材，在做足“功课”后，上网资源很快被客户竞相拍走。今年以来，销售量同比去年增幅达30%。

钢铁企业在连续大生产中不可避免地会产生一些合同余量（带出品）和让步产品。在武钢的生产营销链中，营销总公司现货公司扮演着销售这些产品的重要角色。该公司通过网上竞价系统，实现了在价格公开透明，通过网上下单直接为全国钢铁行业的消费者、商家和制造者提供便捷、全能的交易服务，让每一个有钢材需求的客户可以随时随地通过网络在线买到钢材，既拓宽了销售渠道，又加快了交易速度，减少了中间环节，实现了效益的最大化。

顺势而为捕商机

2013年初，现货公司已经提前做好相关品种销售方案。针对不同客户群的需求，现货公司每日分析竞价结果，将成千上万条库存明细逐一清理，紧跟行情、动态调整、科学定价，有序投放；对市场紧俏产品高挂价，既保证销量，减少了库存，又保障了单价水平。在阶段性行情开始上行时果断采取“短平快”策略，随行就市挂价，一举将难销热轧材8300多吨顺利实现销售；在季节性需求特征明显的集装箱钢销售旺季到来之前，广泛收集客户对产品规格、采购数量、产品价格、下游用户范围等商情信息。一旦销售时机来临，果断拉开价格组距，依据掌握的需求挂价，使上网竞价资源很快被客户竞相竞拍，万吨集装箱钢在不到一个月的时间内全部实现销售；冷轧多创利15.2万元；无取向硅钢高牌号销售创年度新高。

模式升级增效益

网上竞价一直是现货公司应对震荡波动的市场局势的一大“利器”。2013年现货市场需求依然延续了去年的低迷态势，市场价格表现震荡波动，客户订货态度谨慎，这对现货公司提出了较大挑战。现货公司审时度势，及时、灵活地调整价格策略，不断强化精细化营销策略，将库龄结构和产品结构及市场行情有机结合起来，坚持资源配置与价格配置的合理化、科学化，增设多个竞价专区，方便挂价和客户选择操作，在积极与客户沟通分析未来钢市需求变化的基础上，采取逐步投放资源，精准合理挂价，小批量组合销售，紧俏产品高于市场挂价等措施，吸引客户放下顾虑，参与竞价，从而实现了销量的稳步增加，有效地降低了库存，加快了资金回笼，避免了行情持续下跌带来的效益流失。

为进一步提高在线营销效率，更加主动、快速地反应市场变化，方便客户快速提货，现货公司主动“提速”，在“决战六、七、八”期间，增加有效竞价场次30场，共实现竞价销量40余万吨，季度同比增长113%，并且月月超额实现了销售目标。

掘取源头双受益

随着武钢股份产品结构不断升级调整，专用钢带出品随之增多，而进入现货公司的专用钢带出品具有品种繁、规格杂、资源不确定等特点，销售难度之大不言而喻。为打破困难局面，现货公司面向专用钢市场渠道，积极向“产品终端”延伸市场触角。通过了解厂家及其客户订单状况和行业现状，有针对性地加强客户走访，特别是某些专用钢特殊行业、局部地区相对化的“市场高地”；为客户提供“一站式”增值服务，将服务向市场沿伸；根据客户的不同需求，在测算服务成本、赢利空间的基础上提供套餐式服务；从订货指引、库存分析与促销建议等，向客户提供有别于竞争对手的优质服务；加强与产品销售部及区域公司的协同，深入用户现场，指导用户选材用材等，在全国范围内已新增竞价会员比例达20%，形成了一批忠诚的客户群。