河钢集团在今年前三季度，将产品打入德国大众汽车总部、西门子等国际高端用户，实现了海尔、美的、格力、奥克斯等国内知名家电品牌全覆盖；与去年同期销量相比，品种钢比例达54%，提升14个百分点。该企业汽车板、家电板、管线钢、海洋用钢等高端产品实现销量860万吨，提升125%，双双创出历史最好水平。

借力发力创新合作模式打造中高端品牌

去产能需要企业解决供过于求的产品恶性竞争的不利局面，而在钢铁产业中，河钢突围同质化竞争和价格战，加强与全国最大钢结构产业集团中建钢构这样的行业翘楚深度合作，整合双方产业优势实现战略合作。11月15日，河钢中建钢构合资公司筹备组正式成立，加快推动双方在此之前的战略合作框架协议落地。

河钢集团在新的战略合作下创新了新的客户关系。2014年以来，为了从激烈的竞争中建立稳定的用户并保证利润，河钢集团从产品创新以点深入，到产品营销、技术营销直至渠道营销，有了多条线型创新营销模式，并且通过EVI(先期介入)、共建联合实验室、资本合作等方式，从技术到生产，全方位提供服务，做到无缝对接，将产业链向下游汽车、家电、海洋工程等高端制造企业延伸。这种新的战略合作由点到面发展，形成互为支撑的客户关系。

得益于这种新型客户关系，河钢在中高端市场不断取得新突破。2015年9月，河钢控股了为海尔专门进行彩涂板研发和生产的海尔特钢，成功将钢铁产业链“镶嵌”到家电产业链上。从“卖钢卷”变成了“卖半成品”，被海尔授予“优秀供应商”。河钢冷轧涂镀深加工产品迅速向格力、三星等一线家电品牌产业链延伸，成就了从制造商向服务商的转变。2016年3月，河钢唐钢与唐山鸿鹏焊业公司共建的焊接材料研究所，首次开发高强焊丝钢ER70S-G新品获得成功。

通过新型的客户关系，河钢集团借力发力，取得了喜人的成果。与去年同期相比，河钢集团2016年前三季度汽车板和家电板销量均实现翻番，220-300mm大规格角钢产销量提高210%，在国内独家实现12-35mm厚度规格全覆盖；工程机械用宽厚板提高了484%，产品质量和档次有了质的飞跃。

生产专业化和个性化产品进入高端循环

两年来，河钢集团以开放的心态，主动适应市场，参与市场竞争，形成了独特的发展路。充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，河钢集团从追求“量大面广”的固有市场思维中走出来，适应钢铁需求由规模化、同质化向专业化、个性化发展的趋势，加快建立用户导向型的营销服务模式和需求驱动型的商业模式，以优化用户结构倒逼品种结构调整，以高端用户需求倒逼产品档次升级。

在此期间，河钢集团成立客户服务中心，推行大客户经理制，设立产线工程师、产品工程师、客户代表，学习西门子营销模式，举办营销高级研修班等。经过实践的检验，河钢一跃成为了西门子优选供应商，并且双方签约结成了深度的战略合作伙伴关系。

随着客户服务中心工作的深入，河钢集团建立起以产线为切入点的分析体系，清晰定位了60多条产线的产品和客户结构，细致整理了2600多个产品牌号的性能、元素、售价等信息并建立了集团产品牌号库，打造了CRM系统(客户关系管理系统)，成为企业管理决策的重要参考。

同时，河钢集团以大客户经理为纽带，整合产销研优质资源，先后成立了集团层面汽车板、海尔用家电板、管廊用钢、焊材用钢和工程机械用钢5个专业研发组，提供定制化的“一站式”材料解决方案服务来满足用户的个性化需求。

截止目前，河钢设置大客户经理182个，拥有大客户295户，大客户累计合同量达到698万吨。汽车用钢、家电板、高端制造等重点客户合同兑现率快速提升到98%以上。