优化整合打造产线营销服务团队

9月份以来，河钢承钢以产线为核心优化资源配置，打破原有事业部设置模式，以产线定位、产品定位、客户群定位为依据，成立产品专属事业部，即：棒材事业部、线材事业部、板带事业部、炼铁事业部和钒钛事业部，构建起了以产线为独立市场单元，能够快速适应市场、满足客户需求、提高管理效率的管理体制架构。

与此同时，河钢承钢打破部门管理界限，将优质营销资源配置到产线，先后组建了热轧卷板、中宽带、棒材和线材营销中心以及钒钛营销部，形成了与产线相对应的营销服务团队，实现产销研联动，建立产销研一体化服务模式，真正实现了市场单元到用户的“零距离”。

热轧卷板营销中心成立后，按市场区域划分部署了营销人员，对重点市场、高端客户进行动态跟踪。营销人员邱菊在对上海市场进行开发时，得知一高端客户对极薄规格花纹板有迫切需求，她立即将这一市场信息反馈到产线。但是业内人士都清楚，该产品生产难度大、客户要求高，国内市场尚属空白。“客户需要什么，我们就生产什么，开发难度再大，我们也要啃下这块硬骨头！”板带事业部负责人当即表态。

在产线技术人员的攻关下，1.2mm极薄规格花纹板一次性轧制成功，产品性能完全满足用户需求，不仅为河钢承钢增添了又一拳头产品，而且实现了与高端客户的完美“牵手”。据了解，目前1780产线1.2mm花纹板每月销量稳定在千吨以上，市场前景广阔。

构建产线到用户的“绿色通道”

11月20日，一场骤雪，大地银装素裹。而降雪对产品运输的影响，让棒材营销中心大客户经理李树国无心欣赏风景。望着窗外的飞雪，他拿起手机，开始与物流部门沟通，协调产品发货运输相关事宜。因为，北京城市副中心又一批订单很快就要发货了。

棒材营销中心组建后，在努力拓展高端用户群的同时，制定品种钢销售、质量、售后服务与个人薪酬挂钩的绩效激励机制，积极构建“大客户绿色通道”。作为北京城市副中心建设项目的大客户经理，李树国不仅为用户提供24小时全天候服务，而且还要定期到施工现场对用户进行实地走访，了解用户对产品的反馈信息。

10月初，李树国在北京城市副中心施工现场走访时了解到，河钢承钢产品标牌上的条形码和二维码，给用户入库和产品质量追溯带来方便，受到了客户的一致好评。但李树国在使用手机扫码时，却发现由于条形码与二维码间距小，用户稍有不慎就会扫到旁边的条形码信息。细心的李树国将这一发现反馈至产线，问题很快得到了解决，条形码与二维码的距离增加了6毫米，为用户准确、快速扫码创造了条件。北京城市副中心施工方不禁感叹：“这6毫米的变化，显示的却是河钢承钢一切从客户需求出发的真诚态度。”

11月21日，雪止天晴。11月23日，京承高速恢复通车，河钢承钢生产的含钒钢筋如期运至北京城市副中心建设工地。谈及棒材营销中心成立以后的变化，李树国深有感触地说：“现在我们与用户接触得更加紧密，服务大客户的能力比以前更强了，真正搭建了产线与用户之间的‘绿色通道’。”

一对一“嵌入式”服务赢来追加订单

板带事业部产品研发室，每张办公桌上都摆放着几个产品试样。据了解，这些试样均来自用户生产现场，每个试样的背后都记录着一段营销人员为用户提供嵌入式服务的动人故事。

10月下旬，产品工程师刘爱民在对天津一家客户进行现场回访时，了解到用户被生产工艺技术问题困扰。为了帮助用户解决这一技术难题，刘爱民与用户技术人员摸爬滚打在一起，反复对产品试样进行分析，共同完成了对设备工艺参数的优化调整，使产品成材率较此前提升了2.36个百分点。“河钢承钢的技术支持及时到位，帮我们解决了这个头疼的技术难题，非常感谢！”用户对刘爱民的服务赞不绝口。不久后，该用户主动找到刘爱民，追加了2000吨冷轧基料订单。

9月份以来，热轧卷板营销中心以产品工程师为核心，依托客户，强化技术营销，实现了从“客户”到“客户”的闭环管理。使产品直供大客户比例不断增加，IF钢月销量连续突破万吨，汽车钢9月销量达到1.4万吨。