“升腾我们的梦想，扎实我们的行动，用我们锐意进取、勇于创新的精神，去开辟铁路用钢新的营销征程，向2017年奋斗目标努力拼争。”这是国贸公司铁路用钢营销中心全体员工围绕公司2017年奋斗目标提出的庄严口号。

提前布局确定目标

为确保2017年1月合同，铁路用钢营销中心在2016年11、12月先后走访中国铁路总公司有关单位，各层次充分沟通与交流，并就2016年供需存在的问题、2017年采购意向达成共识。同时，深入钢轨使用终端，了解用户使用攀钢钢轨相关质量要求及使用中存在的问题，对比用户采购竞争对手产品价格及使用。

与此同时，该中心提前规划2017年国内城市轨道的市场调研工作，了解各大城市地铁项目规划设计、项目需求、供货计划等信息，做好各城市地铁项目进展最新状况及用轨信息，细化项目跟踪，及时更新“地铁营销手册”，全力衔接合同订单，提升地铁市场占有率；抓住国内部分城市开始建设有轨电车的市场热点，开展国内有轨电车用槽型轨的市场开拓工作，实现销量突破。

面对国内钢轨、造车料等铁路用钢需求萎靡不振的市场环境，和公司下发的销售指标压力，铁路用钢营销中心组织全体员工召开指标分解动员大会，在思想认识上形成统一认识：系统分析市场，实行项目跟踪负责制，全面跟进项目进度，落实项目采购需求；针对各自承接的销售目标拟定相应营销措施，按月将各品种的完成进度贴墙公告。

优化模式强化协作

在国内钢轨需求萎缩，竞争日趋激烈的情况下，该中心系统分析、梳理中国铁路总公司下辖14个路局，对现有人员进行了明确分工，一一对应负责相关路局工作对接，包括合同衔接、焊轨厂相关工作、质量异议处理等，并且负责路局所辖区域的地方铁路、专用线以及城市轨道交通工程项目的跟踪和信息收集工作。同时，继续优化攀钢钢轨营销模式，紧盯每一个路内外铁路项目，全面掌握竞争对手情况，采取切实可行的营销策略，最大限度地争取钢轨合同。

在营销过程中，该中心不断分析产销过程中存在的瓶颈，强化与用户、生产单位以及相关部门的沟通协调，理顺产、运、销各环节的衔接，提高合同兑现率，稳固拓展市场份额及渠道，保障钢轨产能最大化。

在四川、云南基建项目集中要求供轨，而路局焊轨厂焊轨能力不足的不利形势下，该中心加强与焊轨基地的沟通协调，充分调动攀钢各方面资源，向焊轨厂派驻轨梁厂点检员，使路局焊轨厂延长焊轨时间，提高焊接能力，确保了项目供轨、焊轨、发轨、铺轨各环节工作顺利完成；建立与铁路项目指挥部的联系，了解掌握各项目进度，有序安排供轨，避免集中供轨的不利局面。

动态管理及时降库

该中心建立了铁路用钢库存积压动态跟踪台账，掌握短轨的实物堆垛情况，及时协调攀钢钒制造部和轨梁厂加快产品外发；充分利用攀成钢和积微物联仓储能力，在产线合同不足的情况下，适当堆放部分路外钢轨品种，既有利于销售渠道维护，增加销量，提高市场占有率，又能缓解产线合同不足的矛盾。