变守为攻主动出击

钢管公司坚持以客户为中心，增强市场主体意识和竞争意识，主动抢占市场、服务市场、赢得市场，及时跟进核心客户合作，提高直供直销比例，着力推进由“坐商”向“行商”转变，发展大客户，拓展市场空间，建立直面市场的营销模式。钢管公司加强与中石油、中石化等大型企业合作，以中石油为直供直销突破口，促成油井管、管线管等产品在多家主力油田公司全面供货；提升包钢在中石化供应商中的业务等级。在保证效益优先的前提下，钢管公司全力以赴开拓市场，积极探索以用户为核心的商业模式，不断深入各大油田谋求合作，加快各大锅炉厂的认证进程，推进优质特色化服务，逐步建立起互利共赢的战略联盟，争取更大的供货份额；加大工程项目的信息收集和走访跟进力度，积极参加工程项目的投标工作，扩大并提升直供直销客户群及销量；增设客户服务APP系统，拓展线上业务，加强客户沟通，同时方便用户及生产管控单元及时了解产品排产、生产、交付情况。同时，钢管公司研发及生产也发挥“两翼”支撑作用，为市场开拓过程中不断提高用户满意度提供保障。

借力发力全面出击

动员一切力量，实现扭亏为盈，要“借”用一切可以动员的力量，打赢扭亏为盈翻身仗。钢管公司完善销售激励机制，实行销售人员薪酬与业绩挂钩，激发一线销售人员积极性。同时，钢管公司强化全员销售，调动全包钢力量扩大市场份额，制定下发《全员销售薪酬激励政策（试行）》，打破部门壁垒，引入竞争机制，推行全员销售薪酬激励政策；销售业务不再是营销人员的“专利”，非营销人员也可以参与竞争，而且还有丰厚的奖励。值得一提的是，这一激励政策并不是只针对钢管公司职工，而是面向所有包钢在职职工。目前，一名钢管公司职工已促成一笔结构用钢管销售合同，一名包钢其它单位职工也签下了一笔液压支架管销售合同。钢管公司发挥所有包钢人的智慧和力量，形成开拓市场的强大合力，在市场竞争中抢得先机。

包钢职工的力可以“借”，外力也可以“借”。钢管公司在“400”作业区建设了一条钢管内外涂敷生产线，与无锡中油瑞德防腐科技有限公司合作，以包钢钢管产品为主要原材料开展深加工业务，已有2700吨以合作方式生产的包钢防腐钢管交付用户，目前一批合同正在履约中。钢管公司“借”用外力，以合作方式开拓钢管市场，延伸了产业链、提高了产品附加值，扩大了市场占有率。