“虽然我们左右不了市场，但可以在困境中实现自救。包钢销售公司把目标紧紧锁定在缩小行业价差上，完善销产运研快速联动机制，全力冲破市场阴霾，在逆市中跑赢市场。”这是销售公司经理杨永义在盘点2013年包钢营销工作时发出的由衷感叹。据统计，2013年，包钢商品坯材销售量达到974.97万吨，产销率100%。产品销售均价与行业均价接近。

迎战市场寒流比价定价抓先机

对营销人员来说，产品售价是命脉。为做好外销产品的定价工作，营销人员深入上海、天津等一线市场切实了解用户需求。2013年共出台《钢铁资讯简报》252期、《商情简报》47期，通过价格手册跟踪各主要目标市场价格变化，通过对比分析，适时调整资源流向，优化资源配置。比如，在包头周边500公里半径内，吨材售价比销往其他地区的高出100元至150元。2013年，销售公司重点培育包头及周边地区市场，全力增加自提产品销售数量，缩小销售半径，增加周边市场占有率，重点拓展西部市场，同时以净出厂价高和效益优先为原则，紧盯周边机加工、金属制品、石油、汽车制造、风电等行业的需求，如一机、二机、奇瑞汽车、鄂尔多斯周围油田等，进一步扩大包头周边500公里半径内的销售量。其中，钢坯在华北地区销售量、无缝钢管在西北地区销售量，高线在华北地区销售量，圆钢、螺纹钢、热卷、镀锌板、宽厚板等在西北地区销售量均同比大幅提高，全年实现了销售半径缩小、效益反而增加的目标。

哪些品种热销，就全力组织合同。轨梁销售组减少工槽钢、方扁钢量，增加道岔钢轨、高速钢轨、百米钢轨、稀土钢轨销量；宽厚板销售组减少普锰板量，增加品种钢量；薄板销售组增加花纹板、双相钢、热轧薄规格、高强镀锌板、无铬镀锌等产品销量，减少冷硬、镀锌薄规格产品销量。以市场带动结构调整，推动包钢产品结构得以优化，新产品开发力度不断加大，效益产品逐步增加。

迎战市场寒流直供直销在深入

2013年，销售公司坚持以战略用户为核心，稳定重点用户群，同时细分客户、区别服务，强化快速反应和服务增值效果，不断提升用户满意度和忠诚度。与包钢签订战略协议的用户有国电物资、中国铁路物资、中铁物资、天津物产、一机集团等21家单位，有效地稳定了包钢的销售渠道。2013年9月份，包钢与一机集团战略合作推进交流会在销售公司召开，双方签订了合作意向书，建立互访、技术交流等制度，推进双方合作向深层次、宽领域、高水平发展。

截至2013年年底，销售公司拥有国内客户200多家，其中贸易协议户100多家。销售公司国内贸易协议销售量2013年完成510万吨，占比64%。同时，直供直销比例不断加大，直供户由2009年的40多户增加到2013年的80户左右，在钢铁行业产能过剩、下游需求低迷和全行业比较困难的形势下，直供直销比例有了显著提高，有效稳定了销售渠道。

迎战市场寒流合同兑现不含糊

为加强欠交合同管理，提高合同兑现率，降低产品实物库存，同时更好地完成与联办、产成品物流中心的工作对接，2013年6月，包钢对欠交合同管理、合同兑现率管理、合同执行管理、库存管理等工作统一考核。在欠交合同管理方面，将欠交合同的工作落实到日，对欠交时间较长的合同，单独编制报表，每日跟踪落实，使欠交合同量每月递减，合同兑现率明显提高；在运输计划方面，加大产品输出力度，根据每月初制定的输出指标每日落实，对未完成进度的各销售部提出具体措施并落实到人，很好地完成了2013年外发任务；在库存管理方面，每月制定降库计划，每日对降库进度指标进行分析。通过半年多的努力，库存一直保持在合理范围内。

迎战市场寒流，让正在经受市场洗礼的包钢不断成熟，不断成长。销售公司经理杨永义对记者说，只要不断优化结构，细化销产运研快速联动机制，以客户为中心，及时改进工作中的不足，那么包钢就一定能渡过困难期，迎来曙光。