“今年1-9月份，我们加工销售钢材35.5万吨，实现销售13.2亿元，相当于去年全年；实现税后净利850万元，比去年全年增长2倍多。”10月11日，在位于扬州经济开发区的马钢(扬州)钢材加工有限公司，总经理吴学军欣喜地告诉我们。

马钢(扬州)公司由马钢股份和香港宝威实业共同投资人民币5亿元成立，配有两条热轧横切机组和五条冷轧机组，主要为汽车、家电、机械、造船、机电等行业提供所需冷热轧各类钢材的加工、仓储运输、物流配送等一体化服务。该公司的销售范围在江苏、浙江、上海、山东等周边区域。这里竞争激烈，是什么让他们保持了稳步发展势头？答案有三个：定位准、“傍”名企、售后好。

定位准，积“小胜为大胜”

鉴于150公里的区域销售半径内，国内知名的大型家电、汽车生产企业有限，终端客户大多为多、散、小的民营企业的特点，该公司的市场定位是充当“调节器、蓄水池”，即在市场不佳时缓解马钢总部的库存压力，同时做好计划外产品促销，通过加工剪切二次销售，减少质量损失，实现效益最大化，维护好马钢品牌形象。

海纳百川，有容乃大。百十个小客户不起眼，万千个小客户很震撼。为此，公司积极开拓扬州周边地区汽车、家电、机电等配套生产厂，并拓展了马钢深冲板市场，去年累计销售高品质镀锌冷轧汽车家电板3.3万多吨。通过与这些配套厂的技术交流和产品试样，成功用马钢的深冲板替代了宝钢、武钢深冲板，提高了马钢汽车家电板产品在该地区的品牌影响力。据悉，该公司今年前9个月35.5万吨销量中，针对小客户的零售量为每月1.5万—1.8万吨。

目前，该公司与海立美达、九龙汽车、洛克电机、镇江金山、宏烨钢构、海信电子、大洋电器等老客户的合作不断巩固；与天加空调、上海柯纳、泰州LG电子、仪征西门子集团、白雪电器、大明国际等新客户，关于硅钢、酸洗和彩涂合作逐步深化，与南通WEG、徐工集团、无锡松下、华达汽配、烟台通用等汽车用户的拓展工作也在稳步推进。

“傍”名企，订单效益双增加

在拓展市场中，公司变规模营销为技术营销，根据用户需求，为适合汽车家电、精密焊管、焊丝钢卷、电机机械、高档油桶卷客户打造量身服务。