2013年，武钢股份营销总公司大胆实施内部改革与机制创新，守住原有市场寸步不让，开拓高端用户紧盯不放，调整品种结构贯彻始终，全年销售量达到1611万吨，冷轧深冲高强钢销售突破140万吨，重轨钢产销量全国第一，保住了盈利目标，保证了生产顺行。

“倒三角”经营体

2013年初，武钢营销系统全面实施“倒三角”营销模式，即建立起“经营体—支撑体—产销研”体系，将以往的营销模式倒了过来。过去是产品生产出来再去找客户卖，而现在是客户需要什么产品，武钢就生产出来满足客户的需要。

实施“倒三角”营销模式后，一线营销员成了满足客户需求产销链上的“CEO”（首席执行官），他们除了“目不转睛”地盯住用户的需求外，还“指挥”着支撑的经营体团队、本部的相关部门、产研单位，以满足客户需求为起点和终点，各负其责将用户需求变成订单。

武钢西南区域公司一名营销员在一次走访中，发现一个战略用户遇到某些材质钢材无法剪切加工的难题，该营销员多方比较成本和到货时间，决定就地加工。随后，通过“倒三角”自主经营体的运作，武钢在极短的时间内形成了集采购、技术、销售、物流、仓储、配送于一体的“一站式”服务方案，直接将该战略用户需求的成型板料送达，保障了该战略用户的用材需求。

“倒三角”营销模式实施后，武钢产销研团队高度协调。研发和技术服务等问题由研究院牵头，质量和交货等问题由制造部和生产厂负责，渠道和价格等问题由营销系统担当，用户只要通过经营体“一个窗口”就能唤起产、销、研、运、加工配送等整个服务链条，武钢对用户的反应效率和速度得以提升，企业与用户之间形成了“VIP”式的通道。

期货与现货分离

期货、现货分离，是武钢营销系统在抢用户、抢订单、保生产、保效益方面一次全新、大胆的流程再造。

实施期货、现货分离改革后，武钢打破原有的机制和组织架构，将分散在各职能管理部门、各区域公司的现货销售职能进行有机整合，实现了职能集中、管理统一、资源投放统一、销售渠道统一、价格政策统一，形成了统一的现货交易平台，进一步适应了快速变化的市场竞争，理顺了武钢现货的销售机制，最大限度地实现有限资源的效益最大化。

武钢冷轧、热轧、硅钢三个品种销售部也从保产现货合同组织中“解放”了出来，集中精力围绕开发直供用户和专用钢市场，提高期货合同接订比例，全力以赴调整结构。各分公司严格执行期现分离的销售政策，摒弃了随行就市销售现货的模式，从而能够专心跑市场、寻用户，抢抓期货订单。广大营销员有了更多的精力，深入用户现场收集需求信息，及时汇总、精心策划、主动出击、争取突破。

武钢冷轧及汽车部销售经理戴希忠说：“把现货资源当成保产的‘处方’的做法是该丢掉了！”2013年传统的汽车淡季来临之初，他们就通过采集和分析近10年来汽车行业产销数据，结合市场走访信息，准确预判了2013年汽车市场淡季会有所提前。为此，该部精心编制淡季促销预案，加大终端客户开发和服务力度，发动市场最前沿的分公司开发汽车板市场，通过经营体针对自身区域的汽车厂家大力开拓市场、开发客户，组织深冲高强等高效益期货合同。从2013年4月份开始，该部仅深冲高强期货合同订单就始终锁定在20万吨以上。

实施“全面服务”体系

作为试点，武钢在2013年下半年推出了《一汽大众全面服务工作方案》。对一汽大众实施全面服务，是武钢营销工作的一次大胆探索，是变革创新的重大举措，也是寻求生存与发展的突围战。

为推进此项工作，武钢还成立了领导小组，将生产、技术、服务等各个环节的要求全部写入行政文件，并且第一次把涉及到相关联的全部单位，以及各工作环节的直接责任人写入文件，要问责、追责都一目了然。同时，该公司采取垂直激励政策，实现了目标，就直线奖励责任人，形成人与事的利益共同体。用户的需求如同“命令”，研发目标只能对应着需求。生产的产品送到用户那里，合用不合用、质量是否合格，都由用户说了算。

一汽大众汽车产销量持续攀升，2013年达到150万辆，其生产节奏越紧张，供货要求也更高。在高速度、高压力、高要求的条件下，“全面服务”体系高效协作，武钢内部生产计划用量的排产、订货、催货、发货、进出库、外委剪切加工、物流运输、冲压、质量异议、结算等大量工作有条不紊地实施，从未出现因武钢原因断料造成汽车厂停产的现象。

薪酬分配改革

武钢将5家分公司作为薪酬改革试点，大幅降低营销人员的“基薪”，要求营销人员瞄准“三新”，即新用户、新用途、新渠道发起冲锋，不讲苦劳只讲功劳，按照拿回有效益的订单多少“论功行赏”，抛开了原来按年度进行联销联酬的结算分配方式，实施按月预结算、年度清算的薪酬分配制度。这样，彻底打破了原来“切蛋糕”的现象，不讲资历、不论老少，守住传统用户和市场只能拿到基本生活费，拿回“三新”订单越多奖金就越高。

在执行初期，武钢西安分公司认为靠着前辈们打下的江山，守着比亚迪汽车和一些老用户、旧市场就能高枕无忧。结果，到了月底算收入，人均只有几百元。“掉了队就起早床”，该公司年轻的负责人带着队友们冲向市场，奋力拼搏，在随后的月份不仅挽回了面子，还创下了历史新纪录。武钢无锡分公司更是将原来专用钢与普材1︰10的比例，变成了10︰1的关系。