为实现产销两旺，使济钢中型轧钢厂走出困境，该厂营销人员在钢材市场需求疲软、钢价低位震荡的形势下，通过不断开拓客户和市场、着力减少销售和采购费用、抢抓订单增效益等方式，勇闯市场，寻求增效之路。

为引源头活水来

营销突破，全盘皆活。该厂号准市场脉搏，正确判断钢材和钢坯的价格走势，运用灵活多变的区域产品策略及区域价格政策，在困境中创新求变。

今年以来，在比价采购钢坯过程中，该厂利用价格波动所带来的机遇，增加客户端的经营效益。业务员陈小军既负责钢坯采购，又负责钢材销售，为降低销售费用，他利用等边角钢市场紧俏的机会，不厌其烦地与南京某客户谈判，最终签下了450吨等边角钢的合同，并一次性节约运费1.35万元。

此外，该厂销售部还针对不同客户要求，优化运输路线，制订详细科学的运输计划，降低发运成本，稳定了供需关系。

“山不过来，我就过去”

该厂把政策的“原则性”和具体业务的“灵活性”相结合，适时灵活调整营销策略，强化市场份额渗透，提高市场竞争力。

该厂一方面坚持客户定期回访机制，通过走访老客户和大客户，深入了解产品流向、质量问题和客户产品生产周期，并完善客户动态档案；另一方面，积极开拓山东、河北、河南、安徽、上海等市场，发掘重点客户，锁定核心客户，依托服务扩大客户覆盖面，增大销售半径。

该厂副厂长王志强亲自率队多次走访市场，与经销商及终端用户面对面地进行坦诚交流，虚心听取用户意见和建议，站在用户角度去转变生产观念；郭晓峰是该厂负责市场开发的业务人员，他积极开发新客户，依托济钢中型材良好的信誉度和锲而不舍的努力，打动了苏州华鑫的用户，经过该用户对市场多番对比之后，最终选择了济钢的中型材产品，签下了600吨济钢角钢订单，挣得该厂在2014年销售业务的的“第一桶金”。