凌钢在带钢产线改造升级后，带钢尺寸精度有较大提高，采销中心销售人员也借助此优势，进行针对性走访调研，做好产品定位，着重开发对中宽带薄规格产品质量有较高要求的行业，在调研过程中，了解到光伏支架行业对原料质量要求较高，有一定准入门槛，可作为重点开发产业。

按照光伏支架的标准，光伏支架要求10年不锈蚀，20年钢性不降低，25年仍具有一定的结构稳定性。随着光伏产业的发展，客户对光伏支架的轻量化、便于安装等方面开始逐步重视，因此在光伏支架原料方面也是进一步追求厚度更薄、强度更高。通过对光伏支架行业的专项调研，销售人员对竞争钢企的基本信息、产品性能、排产周期、定价规律、市场口碑等信息有了深入了解，分析整理出我公司中宽带产品的优劣势，以此制定针对性的营销策略，最终成功开发出需求2.0mm薄规格低合金高强钢的光伏支架客户。

因光伏工程涉及安装调控，光伏支架客户考虑原料成本波动以及资金占用，大多在临近交期时采购，所以对交货期要求十分严格。在开发此天津客户过程中，销售人员在月初提前告知客户各规格交货时间,将交货期精确到两天以内,方便客户按照紧急程度下计划。另外2.0mm薄规格带钢在生产时，需要有2.3-2.75mm薄规格的过渡材来配合生产，因此其他竞争钢企均要求客户提报过渡规格，而我公司销售人员相互间协同合作，组织落实2.3-2.75mm薄规格排产计划，销售给其他行业客户，最终实现不需光伏支架客户提报过渡规格，直接按订单数量生产。

通过采销中心销售人员细致周到的售前、售中以及售后服务，客户对销价偏高也较为认可，最终实现供需双方的双赢局面。