“没有最糟，只有更糟”是不少钢铁企业今年以来生存状况的写照。中国钢铁工业协会日前披露，上半年，大中型钢企平均销售利润率只有0.13%.那么，在钢铁行业持续“严冬”的背景下，如何逆势突围，是“熬冬”，还是“冬练”？考验着各钢铁企业的智慧。

在当前的形势下，怎样“冬练”，怎样应对低迷的市场，适应市场的需求，走出“红海”，走向“蓝海”，赢得生存和发展的空间？以变应变，创新营销工作，这是本钢集团给出的答案。

转变传统方式建设服务品牌

“谁拥有更大的市场份额和用户群，谁就能更好地生存”。基于此，创新营销工作就要把服务作为品牌来建设，树立“服务是竞争力”的观念。做服务商意味着企业为用户提供的不再是单纯的产品，而是产品和服务的综合方案；不能做“一锤子”买卖，而是相互依存的长期合作；不是拼价格，而是让用户从中获得竞争优势，帮助用户挖掘潜在需求。

近年来，本钢集团结合企业实际，牢固树立“卖产品就是卖服务”的理念，积极构建了以用户为中心的高效、完备的服务保障体系，转变现有售后服务模式，重视用户反馈，建立快速响应机制，为用户提供优质高效的售前、售中、售后服务。通过派驻“技术大使”等方式，把服务融入到产品中去，依靠服务吸引用户、打动用户、留住用户，将服务贯穿到产品销售、使用的全部环节，为用户提供个性化服务，增强了企业的竞争力。

适应市场发展建立新型模式

建立新型的营销模式，是钢铁企业创新营销工作的一条必经之路，从某种程度上来说，卖产品比产品生产本身更为重要。当前，对于大多数钢铁企业来说，创新营销模式就要努力增强钢材加工配送能力，增强产业价值链竞争力，积极向下游延伸产业链，打破主要依靠中间商的销售模式，不断扩大直销比例，建立差异化的销售模式和机制，实现产品与用户的直接对接，用完善的营销网络将产品销售出去。

近年来，本钢集团适应企业产品多样化的需要，优化用户结构，扩大直销比例，充分发挥地区分公司和配送中心地处区域市场前沿的优势，建立了差异化的销售模式和机制，通过进一步延伸服务触角，深入产品使用现场，了解用户需求，参与用户产品攻关，为用户提供技术指导，以及降低成本、系统优化方案，实现了产品与用户的直接对接，使销售通路顺畅，企业经营得到有效保障。

改变产品结构赢得发展空间

当前，钢铁工业的“调结构”已经进入了“深水区”，谁能在结构调整上先人一步，加快结构升级，谁就能把握机遇，抢占新一轮发展的制高点，赢得发展主动权。产品结构合理的钢铁企业，其生产的产品能够适应市场需求，企业就能赢得发展空间。

近年来，本钢集团在调整产品结构的过程中，瞄准符合国家产业政策、在国内外市场上具有强大生命力和竞争力的产品，积极研制、开发和储备新产品，加强产品的升级换代，依靠技术进步，促进企业工艺和产品质量的提高。本钢集团高级别管线钢X70、X80等系列产品应用于印度管线和西气东输二线等十几条重点管线工程；家电板实现了海尔、格力、三星、奥克斯等国内知名企业的全覆盖；汽车车轮用钢成为国内知名品牌，市场占有率达60%，“双高”产品比例达85%以上。

以市场为龙头产研销一体化

面对当前严峻的外部形势，企业要谋求发展，就得提高把握市场机遇、依托品种创效的能力，不仅要对产品研发结构进行调整，更要以市场开发为龙头，迅速跟进市场需求，打造产、研、销一体化高效运作的模式，让企业在最短时间内实现从单纯研发新品种钢，向更加贴近市场、贴近用户的转变。

本钢集团顺应市场需求，在研发体制、机制上进行了改变，成立了汽车板、特殊钢、热轧高强钢、电工钢、不锈钢、棒线材等六个研发项目部。按照各自承担的产品研发性质，各项目部从机关移至基层单位，与生产单位、营销人员一道，提高产品研发工作效率，依托高附加值产品创效，做到研发与生产、销售联手，把营销工作推上一个新台阶。各研发项目部成立后，研发人员根据各自分管专业进行了优化组合。赵迪是原板材技术中心高强钢研发所的首席工程师，去年10月份，她担任热轧产品销售处副处长，直接到营销一线，通过走访用户，掌握用户使用产品的“第一手资料”，为用户提供了个性化的服务，扩大了集装箱板、管线钢的市场份额。从技术人员到销售人员，这个角色转变充分折射出了本钢集团营销工作的变化。

以变应变的营销工作，适应了市场需求，让本钢集团逐渐占有了竞争优势，实现了科学良好的发展。今年上半年，在全国钢企普遍亏损的形势下，本钢集团生产经营工作整体呈现稳定良好运行态势，较好地完成了年初制订的目标，销售收入、利润、上缴税金等主要经济指标均好于去年同期，内贸和出口均显著增长，特别是出口创效工作成效显著。

现在是钢铁企业最困难时期，但同时也是企业真正做强的机遇期。创新营销时不我待。本钢集团把“熬冬”变为“冬练”，让创新营销成为企业应对市场变化的有力武器。坚信，在不断的创新中，一个全力构建以用户为中心的“服务型制造业”——本钢集团一定会更加春意盎然，铺展出逆境中实现跨越发展的崭新画卷！